Die wichtigste Regel bei Preisverhandlungen
Kürzlich habe ich auf Facebook gepostet:
Der Moment, wo wieder mal das Telefon klingelt und mich eine Firma fragt, ob ich auch kostenlos ein Seminar durchführe, dafür lerne ich tolle Leute kennen und es gibt gratis Verpflegung.
Meine Antwort: «Sind Sie ein Verein, eine Stiftung oder engagieren sich für Menschen in Not?»
Er: «Nein, wir produzieren und verkaufen Ersatzteile für Maschinen…»
Ich: «Sie wissen schon, dass mein Thema VERKAUF ist?!?»
Er: «Ähm…wie meinen Sie das?»
Ich: «Ich frag mal kurz meine Grafikerin, ob sie auch Früchte statt Geld akzeptiert, oder das Steueramt, ob ich meine Rechnungen mit meiner tollen Anwesenheit bezahlen kann… «
Ich bin immer wieder erstaunt darüber, dass einige Menschen glauben, dass etwas was man nicht anfassen kann, auch keinen Wert hat. Dabei beobachte ich bei Verkäuferinnen und Verkäufern oft dieselben Fehler, wenn es um Preisverhandlungen geht.
Die Frage nach dem Preis treibt vielen Verkäufern dicke Schweissperlen auf die Stirn. Die Stimme zittert, die Hände werden feucht. Jetzt fassen sich viele ein Herz und mit angeschwollener Brust kommt folgender Satz über die Lippen: „Was nichts kostet ist auch nichts wert, Herr Muster!“ Man ist sich sicher, der Einkäufer ist schachmatt. Mein Tipp: Lassen Sie diese Formulierung in Zukunft bitte weg. Warum?
Erstens:
Es stimmt einfach nicht. Es gibt zahlreiche Dinge, die nichts kosten und trotzdem einen Wert haben. Wenn Sie für einen Kunden ausnahmsweise etwas tun und kein Geld dafür verlangen, hat dies wohl einen Wert, nämlich einen emotionalen Wert. Diese Geste kann sogar den Wert der eigentlichen Leistung übertreffen und die Kundenbeziehung langfristig verstärken. Ich bin sogar der Meinung, dass Menschen dies öfter tun sollten, sofern Sie für die Zukunft einen Nutzen erkennen. Die Frage ist nur, wie wir das tun. Mehr dazu später.
Zweitens:
Die Formulierung ist so abgelatscht wie Adiletten aus den 90ern und geht in die Kategorie „Dörfs susch no öppis si? / Darf es sonst noch was sein?“ Hinzu kommt, dass viele Kunden selbst diese Formulierung nutzen, was die Wirkung zusätzlich minimiert und nicht wirkungsvoller macht, wie viele meinen.
Zuerst sollten wir natürlich immer Verständnis zeigen. Versuchen Sie dabei die Brille des Kunden aufzusetzen. Spürt ein Einkäufer, dass Sie um einen Perspektivenwechsel bemüht sind, kann das wahre Wunder bewirken. Danach versuchen Sie den Preiseinwand zu entkräften. Hierzu gibt es dutzende Techniken. (Beispiel GDG-Technik) Nehmen wir mal an, sie haben erklärt, argumentiert, visualisiert und gefragt – sprich sämtliche Register gezogen und wir sind trotzdem noch beim Preiseinwand. Dann merken Sie sich bitte folgendes:
Regel Nr. 1 bei Preisverhandlungen: Niemals Sonderkonditionen ohne Gegenleistung!
Überlegen Sie sich deshalb vorab, welche Zusatzleistung(en) der Kunde Ihnen bieten kann, oder auf welchen Teil Ihrer Leistung der Kunden verzichten möchte.
Merken Sie sich einfach: Zusatz oder Verzicht?
Beispiel:
Ihr Kunde sagt:
„Über den Preis müssen wir aber noch sprechen“ oder
„Was können wir preislich machen?“ oder
„Wieviel können Sie mir preislich entgegenkommen?“ etc.
Wenn Sie jetzt ohne Gegenleistung die Hosen runter lassen und mit dem Preis runtergehen, dann verlieren Sie nicht nur Ihr Gesicht und Ihre Glaubwürdigkeit, sondern auch das Image Ihrer Firma wird zusätzlich in die Mangel genommen. Hat ein Kunde einmal günstig eingekauft, will er das immer wieder. Willkommen im Basar!
Wie könnte das also klingen? z.B.:
„Selbstverständlich können wir über den Preis diskutieren Herr Muster. Meine Frage ist: Was können Sie mir dafür zusätzlich bieten?» (oder worauf möchten Sie verzichten?) oder die ganz simple Variante
„Klar können wir das Herr Muster. Die Frage ist, was geben Sie mir dafür?“
Jetzt sind viele Kunden überrascht und reagieren komisch. Lassen Sie sich dadurch nicht verunsichern. Es kann gut sein, dass Ihr Kunde nicht genau weiß, welche Gegenleistung für Sie nützlich sein könnten? Die Frage:“Wie meinen Sie das?“, ist hier Programm. Jetzt lautet die Devise: Blamieren oder Kassieren! Wenn Sie nicht vorbereitet sind, dann wohl eher blamieren.
Hier finden Sie eine Auswahl mit Klassikern für Zusatzleistungen.
- Folgeaufträge mit mündlicher Zusicherung (noch besser schriftlich)
- Grösseres Auftragsvolumen für den Auftrag
- Kauf von Zusatzprodukten / Cross-Selling Produkten (z.B. Zusatzgarantie, Imprägnier-Spray, Konsolidierung des Gesamtvermögens bei Fremdbanken etc.)
- Aktive Kundenreferenz/Testimonial für Marketingzwecke
- Präsenz Ihrer Firma in Marketing Kanälen des Kunden (z.B. Newsletter, Firmen-Magazine, Logo/Link auf Webseite unter Partner)
- Entwicklen einer gemeinsamen Fallstudie / Case Study
Erstellen Sie Ihre eigene Liste. Dieselbe Vorgehensweise können Sie einsetzen, wenn es um Verzichtsleistungen geht. Kassieren statt blamieren!
Das Mindeste, was Sie vom Kunden einfordern können, ist eine sofortige Zusage für die Buchung des Auftrags. Sagt er/sie immer noch Nein, dann wissen Sie zumindest, dass man es nicht ernst meint oder der Preis wohl eher ein Vorwand statt ein Einwand ist. Seien Sie allenfalls auch bereit auf den Auftrag zu verzichten.
Kommt es allerdings zu einer Einigung ist es wichtig, dass Sie nicht einfach den neu verhandelten Preis im Vertrag aufführen. Verkaufen Sie Ihr Entgegenkommen, indem Sie die Leistungen und Gegenleistungen schriftlich auflisten/visualisieren. Hier muss der echte Preis Ihrer Dienstleistung/Produkte zu erkennen sein. Darunter listen Sie die Abzüge mit Gegenleistung inklusive deren Wert auf. Das verdeutlicht nochmal, dass es sich hier um einmalige Sonderkonditionen mit Gegenleistungen handelt.
Üben Sie das Preisverhandlungsgespräch. Immer wieder! Am besten mit einem Verkaufstraining, abgestimmt auf Ihre Ziele und Bedürfnisse. Ich freue mich über Ihre Kontaktaufnahme.
Daniel Enz
