Herausfinden, was der Kunde möchte: Die Methode 4

Ihre Lieblingsfarbe ist BLAU! Richtig?

In Phase 3 im Verkaufsprozess, der Bedarfsanalyse, geht es darum, die Bedürfnisse, Motive und Wünsche des Kunden zu ergründen, damit wir später in Phase 4 einen sinnvollen Angebotsvorschlag unterbreiten können. Grundsätzlich haben wir vier Möglichkeiten, um in Gesprächen an Informationen zu kommen:

1. Wir fragen (bestenfalls mit offenen W-Fragen)

2. Wir hören aktiv zu (wenn Kunden von sich aus viel reden, müssen wir nicht mehr so viel fragen)
3. Wir beobachten (diese Option fällt am Telefon jedoch weg)

Und die 4. Methode?

kommt gleich…

Vorher frage ich Sie jedoch, was nun wirklich Ihre Lieblingsfarbe ist:
Falls diese TATSÄCHLICH blau ist, dann haben Sie beim Lesen vermutlich folgendes gedacht: “Krass – warum weiss der das nur?”
Falls Ihre Lieblingsfarbe NICHT blau ist, haben Sie wahrscheinlich folgendes gedacht: Ätsch – total daneben! Meine Lieblingsfarbe ist nicht blau, sondern z.B. rot !
Nun, rund 80% von Ihnen hätten dies nicht nur gedacht, sondern auch laut ausgesprochen. Und genau so funktioniert diese Methode 4. Sie stellen eine Behauptung in den Raum mit dem Ziel, dass Ihr Gegenüber Ihre Aussage bestätigt oder korrigiert. Beispiel?

Sie sind mit einem Kunden im Gespräch und er sagt Ihnen, dass er jetzt für 2 Wochen in die Ferien geht. Als guter Verkäufer möchten Sie jetzt natürlich herausfinden, wohin die Reise geht, damit Sie ihn nach seiner Rückkehr darauf ansprechen können, um so eine emotionale Kontaktbrücke aufzubauen.

Methode 4:
Sie: “Sehr schön Herr Muster. Die Karibik ist natürlich ideal, um Energie zu tanken… ”
Kunde: “Schön wär’s, aber so weit geht’s leider nicht. Wir fahren in die Toskana.”
Et voilà – die Toskana.

Sie: “Die schöne Handtasche die Sie da haben, bestimmt von Valentinos Taschenladen an der Bahnhofstrasse…”
Ihr Gegenüber: “Danke für’s Kompliment, aber die hab ich von Zalando…”
Et voilà – Zalando.

Sie: “Was kann ich denn dafür, wenn Sie mit 2000 im Monat auskommen müssen….”
Ihr Gegenüber: “Das ist jetzt aber ziemlich frech. So wenig ist es schon nicht… es sind nämlich 2300…”

Fazit: 
Falls Sie die Methode 4 in Zukunft testen wollen, üben Sie im privaten Umfeld. Zu dieser Methode gehört viel Sicherheit in der Stimme, abgerundet mit einer Prise Humor. Ich kenne übrigens Menschen, die diese Methode erfolgreich im Ausgang anwenden:

“Hallo Bettina.”
“Wer? Ich? Bettina? Nee.. da verwechselst du mich. Ich bin die Andrea.”

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