Igitt ein Einwand!

Argumente einleiten mit der GDG-Technik

Kein Interesse, zu teuer, wir haben schon einen Partner! So oder ähnlich klingen einige der häufigsten Einwände der Kunden. Doch mit der Einwandbehandlung haben viele Verkäufer/innen ihre Mühe. Weshalb? Hier 5 Gründe:

• Weil es für den Umgang mit Einwänden unzählige Techniken gibt und viele Verkäufer/innen schlichtweg damit überfordert sind
• Weil viele Verkäufer/innen Einwände persönlich nehmen
• Weil Sie den Einwand als Hindernis und nicht als Chance wahrnehmen
• Weil den meisten Verkäufern/innen die passende Antwort erst auf dem Rückweg einfällt
• Weil viele Verkäufer/innen kein Argumentarium vorbereitet oder aufgeschrieben haben

Doch Einwände sind vorhersehbar. Sie fallen nicht einfach wie Regentropfen vom Himmel. Selbst dort achtet man auf den Wetterbericht und packt für den Notfall den Regenschirm ein. Wir sind vorbereitet – just in case! Und was ist mit dem Verkaufsgespräch?

Bei Einwänden gibt es wie gesagt viele Möglichkeiten, diese zu entkräften. Zwei davon wären:

• Wir überzeugen mit einem guten, sinnvollen Argument (ohne: Ja Aber!)
• Wir stellen eine Gegenfrage und spielen den Ball unmittelbar zurück (ohne Argument)

Widmen wir uns den Argumenten und schauen eine von vielen Techniken an, wie Sie Ihre Argumente elegant einleiten können.

Die GDG-Technik!

GDG steht für: Genau darum geht’s!

Der Vorteil der GDG-Technik ist, dass Sie den Kunden in seiner Aussage bestärken und so das Vertrauen Ihres Gegenübers gewinnen. Der Kunde spürt, dass Sie im gleichen Boot sitzen. Zeigen Sie deshalb immer zuerst Verständnis.

Kunde: „Dafür haben wir leider keine Zeit…“
Sie: „Gut sprechen sie das an, denn genau darum geht’s! Mit dieser Lösung sparen sie letztendlich kostbare Zeit, denn…“

Kunde: „Dafür haben wir keinen Bedarf.“
Sie: „Das verstehe ich voll und ganz. Doch genau darum geht’s! Es geht nicht darum Ihnen etwas aufzuschwatzen was keinen Sinn macht, sondern es geht darum gemeinsam mit Ihnen Ihre…“

Kunde: „Das ist uns zu teuer…“
Sie: „Ich kann sehr gut nachvollziehen, dass der Preis eine wichtige Rolle spielt. Das geht mir genau so. Doch genau darum geht’s! Was in erster Linie als ‚teuer’ erscheint… denn…wir bieten nebst dem Preis/Produkt folgende… die wiederum…“

Wichtig: Sie sollten natürlich sinnvolle Argumente für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung parat haben. Diese sollten dem Kunden einen wirklichen Nutzen aufzeigen, sonst bringt Ihnen die GDG-Technik wenig. Schreiben Sie diese auf und verknüpfen Sie diese mit GDG! Markieren Sie Betonungen fett.
Noch wichtiger: Gesprächstechniken sind sehr mächtig und wie Waffen zu behandeln, denn Sie als Verkäufer/in haben eine ethische und moralische Verantwortung. Nutzen Sie deshalb diese Wort-Waffen gezielt und sorgfältig. Üben Sie. Immer wieder!

Falls Sie jetzt mit der GDG-Technik nichts anfangen können… dann kann ich das sehr gut verstehen – Doch genau darum geht’s. Was im ‚Jetzt’ manchmal als sinnlos erscheint, kann in Zukunft wegweisend sein. So gibt es nebst der Ausklammer-Technik, der Vorwegnahme-Technik, der BST-Technik, der Wichtigkeits-Technik, der Bedeutungs-Technik noch ganz viele, weitere Strategien wie Sie zum Ziel kommen. Die richtige Technik zum richtigen Zeitpunkt macht den Unterschied aus. Wenn Sie die GDG kennen, sind Sie wesentlich flexibler und eleganter im Umgang mit Ihren Kunden.