Ein Verkaufstraining ist ein gezieltes Programm, das Verkaufsmitarbeiter darauf vorbereitet, erfolgreich Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, indem es ihnen wichtige Verkaufsfähigkeiten, Techniken und Strategien vermittelt. Nebst den Verkaufstechniken werden in der Regel auch Strategien gezeigt, die die eigene Persönlichkeit, Denkweise und Selbstreflexion fördern.
Es ist dasselbe wie ein Verkaufstraining. Speziell in Deutschland wird oft von Vertrieb gesprochen, während in der Schweiz und Österreich mehr von Verkauf gesprochen wird. Ein Vertriebstrainer in Deutschland wird in der Schweiz als Verkaufstrainer bezeichnet.
Der Unterschied zwischen einem Verkaufstraining und einer Verkaufsschulung liegt in der Tiefe und Dauer. Ein Verkaufstraining ist normalerweise kürzer und konzentriert sich auf spezifische Fähigkeiten, während eine Verkaufsschulung eine umfassendere Schulung ist, die oft länger dauert und auch theoretisches Wissen vermittelt. Im Training wird das Wissen aus der Schulung geübt, zum Beispiel mit Rollenspielen. Ziel ist es, gemäss den Taxonomie-Stufen nach Bloom vom Wissen zum Verstehen, Anwenden, Analysieren und Beurteilen zu gelangen.
Den richtigen Verkaufstrainer für Ihr Unternehmen zu finden erfordert eine sorgfältige Auswahl. Folgende Punkte können eine Rolle spielen: Die eigene Erfahrung im Verkauf, Erfahrung in Ihrer Branche, Alter, Sprache, Referenzen, Aus- und Weiterbildung, Methoden, Erfahrung mit E-Learnings, Videos, Bilder, Pressebereichte, Bücher, Ersatz bei Ausfall etc. Sprechen Sie deshalb unbedingt mit dem Trainer oder der Trainerin persönlich, entweder telefonisch oder per Video-Meeting. Dies gibt Ihnen als Kunde einen ersten Eindruck. Versetzen Sie sich als Führungskraft oder HR Fachkraft in Ihre MitarbeiterInnen und fragen Sie sich nebst ihrem persönlichen Eindruck vor allem auch, ob der Verkaufstrainer von seiner Art her zu den Teilnehmenden passt. Diese Frage wird oft vernachlässigt.
Ein guter Verkaufstrainer sollte selbst mehrjährige, praktische Erfahrung im Verkauf haben, Verkaufs-Wissen besitzen und bewährte Erfolge im Schulen von Verkaufsmitarbeitern vorweisen können. Überprüfen Sie für welche Kunden und Projekte er oder sie bereits im Einsatz war und lesen Sie Kundenstimmen und Rezensionen. Weiter sollte er die Fähigkeit besitzen, sich auf die KursteilnehmerInnen einzulassen und sich rasch auf unvorhergesehene Situationen anpassen können. Wenn es ihm oder Ihr gelingt, in der Sprache der Teilnehmer zu sprechen, ist die Akzeptanz und Lernbereitschaft um einiges höher.
Während Verkäufer im Aussendienst den persönlichen Kundenkontakt suchen und pflegen, sind Verkäufer im Innendienst in der Regel mehrheitlich am Telefon. Im Verkaufs-Innendienst spielen Themen wie Kundenorientierung, Service, Reklamationen, Terminieren und Wirkung der Stimme am Telefon eine noch bedeutendere Rolle. Im Aussendienst kommen Faktoren wie Proaktivität, Akquise, Körpersprache, Abschlussstärke und Preisverhandlung dazu. Für gewisse Themen kann es Sinn machen, die Gruppen zu mischen, da sie beide Abteilungen betreffen. In einer seriösen Bedarfsanalyse findet ein guter Verkaufstrainer die klassische Kundenreise (Customer Journey) heraus und berät Kunden dementsprechend.
Die Dauer eines Verkaufstrainings kann variieren, normalerweise dauert es jedoch zwischen einigen Tagen bis zu einigen Wochen, abhängig von den Zielen und Bedürfnissen des Unternehmens. Gute Verkaufstrainings werden nachhaltig geplant und durchgeführt. Verhaltensmuster von Menschen zu ändern, dauert oft länger als gedacht. Es ist wie im Sport, denn die Wiederholung macht den Erfolg aus. Bei enz coaching GmbH dauern Verkaufsschulungen zwischen 2 Tagen bis zu 2 Jahren, aufgeteilt in mehrere Module.
Die Zeiten für ein Verkaufstraining werden individuell festgelegt, oft in Absprache mit dem Trainer. In der Regel finden die Schulungen während der regulären Arbeitszeiten statt. Bei enz coaching GmbH ist dies in der Regel von 08.30Uhr-17.00Uhr oder von 09.00Uhr -17.30Uhr. Mittagspause ist 1-1,5 Stunden. Es gibt auch Halbtagesschulungen.
Die optimale Gruppengröße in einer Verkaufsschulung variiert, sollte jedoch klein genug sein, um eine persönliche Interaktion zu ermöglichen und groß genug, um vielfältige Ansichten zu bieten. Typischerweise sind 8-12 Teilnehmer pro Gruppe sinnvoll. Bei enz coaching GmbH arbeiten wir mit Gruppengrössen à maximal 12 Personen.
Die meisten Verkaufsschulungen finden in den Schulungsräumen der Unternehmen statt, welche den Trainer buchen. Sofern es keine passenden Schulungsräume gibt, weicht man in externe Seminarzentren, Hotels, Co-Workings oder eine Online-Schulung aus.
Die Planung und Koordination von Schulungsräumen und Verpflegung kann entweder vom Unternehmen selbst oder vom Verkaufstrainer übernommen werden, je nach Vereinbarung. Für Firmenseminare übernimmt in der Regel das Unternehmen die Raumplanung und die Verpflegung. Bei öffentlichen Seminaren ist in der Regel der Verkaufstrainer oder eine Agentur dafür verantwortlich.
Die Zukunft der Verkaufsschulungen ist hybrid – vor Ort sowie auch Online. Ein Online-Verkaufstraining bietet Flexibilität und Zugang von überall aus, was besonders vorteilhaft für Unternehmen mit dezentralen, verteilten Teams ist. Auch für Refresher eignen sich Online-Seminare hervorragend. Ein Verkaufstrainer sollte immer beide Varianten anbieten und durchführen können und digital auf dem neusten Stand sein. Sprechen Sie mit dem Trainer über Ihre Wünsche und seine Erfahrungen.
Die Inhalte einer Verkaufsschulung werden in der Regel in Absprache zwischen dem Unternehmen und dem Verkaufstrainer festgelegt, wobei die spezifischen Bedürfnisse und Ziele des Unternehmens im Fokus stehen. Sprechen Sie als Unternehmen hierfür immer persönlich mit dem Trainer oder der Trainerin.
Ein guter Verkaufstrainer nutzt eine Vielzahl von Methoden, einschließlich Rollenspielen, Fallstudien, Diskussionen und praktischen Übungen, um das Lernen zu fördern. Ziel sollte es sein, die Treppe der Taxonomie-Stufen nach Bloom möglichst weit hinaufzusteigen und dabei unterschiedliche menschliche Sinne anzusprechen. Ebenfalls sollte ein guter Mix zwischen Frontalunterricht, Einzelarbeit und Gruppenübung vorhanden sein. Ein Seminarleiter sollte zudem niemals Teilnehmende blossstellen. Ein respektvoller Umgang ist ein Muss. Wir von enz coaching GmbH setzen hier unterschiedliche Hilfsmittel ein wie Flipchart, Pin-Karten, aber auch Kameras und Voice-Recording-Geräte. Gleichzeitig bieten wir unsere eigene Online-Academy an für Aufgaben, Quizzes und Infos vor, – während und nach den Seminartagen.
Es gibt 3 Varianten. Die Kursunterlagen werden vom A: vom Verkaufstrainer, B: sofern diese bereits bestehen vom Unternehmen zusammengestellt oder C: Es gibt keine Kursunterlagen. Wenn, werden solche im Seminar gemeinsam erarbeitet. Wir von enz coaching GmbH bringen die Unterlagen in der Regel gedruckt und spiralgebunden, inkl. Mappe, Block und Kugelschreiber mit. Alternativ versenden wir Unterlagen auch elektronisch als PDF. Die TeilnehmerInnen können es so herunterladen und auf einem Tablet mit Stift mitschreiben.
Die Kosten einer Verkaufsschulung hängen von verschiedenen Faktoren ab, einschließlich der Dauer, des Schulungs-Umfangs und der Erfahrung des Trainers. Es gibt 3 Arten wie Trainer ihre Seminare verrechnen. A: Nach Projektumfang mit Kostendach. B: nach Tagessätzen oder Halbtagessätzen, oder C: auf Stundenbasis. Die Honorare bewegen sich ab CHF/EUR 1000.00 pro Tag bis zu einem 5-stelligen Bereich, je nach Anbieter und Trainingsanbieter. Die entscheidende Frage jedoch ist: Wie viele neue Projekte (Umsatz) müssen die Verkäufer an Land ziehen, damit die Verkaufsschulung refinanziert ist. Wo ist der Break-Even, wo der Return-on-Invest, ROI? Oder anders gefragt: Was kostet es das Unternehmen langfristig, wenn das Potenzial nicht umgesetzt wird? In vielen Fällen kann es langfristig sogar teurer sein eine Schulung nicht durchzuführen.
Hier gehen die Schulungsanbieter unterschiedlich vor. Bei Firmenseminaren werden die Rechnungen in der Regel nach der Schulung versendet. Finden mehrere Seminartage in einem Monat statt, wird in der Regel am Ende des Monats eine Rechnung für alle Kurstage des jeweiligen Monats versendet. Bei Seminaren für Privatpersonen ist es eher üblich, dass die Rechnung vor dem Seminar bereits verschickt und bezahlt wird.