Einwände behandeln mit der Methode 3

Verkäufer kennen es: Wir sind nicht interessiert, haben schon einen Partner, oder das Budget ist schon verplant, zu klein etc. Die Phase 5 im Verkaufsprozess, die Einwandbehandlung, treibt manchen Verkäuferinnen und Verkäufern Tennisball grosse Schweissperlen auf die Stirn. Man erleidet kurzfristigen Hirnzellentod und das nötige Argument liegt irgendwo verstaubt in der hintersten Schublade – oder meldet sich erst auf dem Rückweg ins Büro. Jetzt den Kunden nochmal anrufen? „Hallo Herr Muster, mir ist noch in den Sinn gekommen, dass … „ Vergessen Sie’s, der Zug ist abgefahren!

Kennen Sie solche Situationen? Doch: „Wenn einem das Wasser bis zum Hals steht, sollte man nicht den Kopf hängen lassen…“
Nun, falls Sie bei diesem Sprichwort innerlich geschmunzelt haben, dann sagen Sie ‚Hallo’ zur

Methode 3: Sprichworte, Zitate & Weisheiten.

Natürlich gibt es verschiedene Grundtechniken in der Behandlung von Einwänden. Mit Sicherheit sind die 2 gängigsten Grundtechniken:
1.     Das Argument
2.     Die Gegenfrage (Hier gibt es rund 20 verschiedene Sub-Techniken)

Doch nebst dem Argument und den Gegenfragen ist die Macht der Sprichworte, Zitate & Weisheiten eine richtige Wucht – in Kombination mit Technik 1+2 sogar scharf wie eine Rasierklinge. Der Vorteil von Methode 3: Sie verlassen den Tellerrand und holen sich Hilfe von Aussenstehenden für eine andere Sichtweise. Niemand hinterfragt gerne Einstein oder Buddha. Kein Wunder dominieren Zitate-Wellen sämtliche Profile auf Facebook, Twitter oder Instagram. Wenn Einstein ein Verkäufer wäre, müsste er also z.B. Sokrates oder Buddha zitieren und umgekehrt. Nur so gelangen wir in die Aussenperspektive. Hierfür muss man sich jedoch in der Phase 1 (Vorbereitung) eine Sammlung zusammenstellen und sich genau überlegen, welchen Einwand man mit welchem Zitat sinnvoll verknüpft und ausformuliert, bzw. ergänzt.

Vorgelagert bei allen 3 Grundtechniken ist immer das ‚Verständnis zeigen’. Dadurch wirkt das Gespräch eleganter und der Kunde fühlt sich emotional verstanden. Wie (ausführlich) Sie das tun ist letztendlich Ihr persönlicher Stil. Vermeiden Sie jedoch die Formulierung: „Ja aber…“ denn „ja aber“ ist Konfrontation und eher Klitsch-KO als Tang-GO Technik. Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie im gleichen Boot sitzen.

Stellen wir uns also mal folgende Situation vor:
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Einwand Kunde: Wir sehen keinen Grund für einen Wechsel und sind zufrieden mit unserer Lösung…“

Verständnis zeigen: „Das kann ich gut nachvollziehen, dass Sie nicht gleich alles über den Haufen werfen möchten und ein Grund für einen Wechsel nicht sofort auf der Hand liegt… „

Methode 3: Der berühmte Autobauer Henry Ford hatte mal gesagt: „Wer immer das tut, was er schon kann, bleibt immer das, was er schon ist.“ Was er damit sagen will ist: Manchmal dreht die Uhr schneller als wir denken, vor allem in Zeiten wie heute, wo sich Dinge sehr schnell ändern. Deshalb…“

Lenken Sie jetzt das Gespräch zurück auf Ihr Gesprächsziel. Viele Verkäufer/innen verharren jetzt zu lange beim Einwand und baden eine gefühlte Stunde in der Einwandsuppe. Am einfachsten geht’s mit: „Ich empfehle“ oder „ich schlage vor… „
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Zweites Beispiel? Gerne:

Einwand Kunde: „Ganz ehrlich, es ist zu teuer. Wir haben ein anderes Angebot, das um einiges günstiger ist als Ihres…“

Verständnis zeigen: „Ich kann gut verstehen, dass Ihnen der Preis wichtig ist. Das ging mir letztens genau so, als ich …(z.B. ein neues Auto gekauft habe / oder den Mitarbeiter eingestellt habe / oder mit meiner Frau in einem Schuhgeschäft war etc.) „

Methode 3: Mark Twain hat einmal gesagt: „Donner ist gut, die Arbeit jedoch leistet der Blitz.“ Was er damit sagen möchte ist: Der Preis ist das Eine. Hier liegt meistens der erste Fokus. Es gibt trotz allem Situationen wo es sich lohnt genau hinzuschauen damit …. „

Zurück aufs Gesprächsziel lenken: „Ich empfehle“ oder „Ich schlage vor… „
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Beispiel 3 in der Kurzversion:

Einwand: „Das tönt zwar spannend, wir können aber das Risiko nicht eingehen…“

Verständnis: „Bin ich voll und ganz bei Ihnen –  Risiko hat immer mit Abwägen zu tun…“

Methode 3: Mark Twain sagte einst: „Hat einer eine verrückte Idee, sagen alle er sei ein Spinner. Bis die Idee Erfolg hat!“ Was er damit sagen möchte ist: Viele Produkte und Dienstleistung gäbe es heute nicht, wenn nicht jemand wie z.B. SIE Mut zum Risiko bewiesen und eine Vorreiterrolle gespielt hätte. Es wäre bei einem Konjunktiv geblieben…“

Gesprächsziel: „Ich empfehle / Ich schlage vor… „
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„Schlagfertigkeit ist etwas, worauf man erst 24h später kommt.“
Ausser: Sie schreiben auf, trainieren und üben. Immer wieder.

Hier finden Sie eine kostenlose Zitate-Sammlung zum Download. Streichen Sie diejenigen an, die Ihnen persönlich gut gefallen. Überlegen Sie sich danach, bei welchem Ihrer Kundeneinwände Sie das Zitat verknüpfen können und wie Sie das formulieren. KOSTENLOSER DOWNLOAD

Wichtig: Gute Verkäufer/innen sind vielseitig. Nutzen Sie also nie nur eine Methode. Das wirkt eintönig und auswendig gelernt. Es ist immer eine Mischung aus Argumenten, Gegenfragen und Zitaten/Sprichworten.

Jetzt für das öffentliche 2-Tages Seminar vom 15./16. März 2018 im Holiday Inn Zürich anmelden und gleich die Methode 3 trainieren!
Maximal 12 Personen. INFOS UND ANMELDUNG

1 Antwort
  1. Ville Pellinen
    Ville Pellinen sagte:

    Super Daniel! Wir wollen doch anderen in der harten Denkarbeit unterstützen, oder?
    Hier sind einige Zitate zurück.
    Danke und liebe Grüsse, Ville Pellinen
    „Most people would sooner die than think; in fact, they do so.“ – Bertrand Russell
    Whether you think you can, or you think you can’t – you’re right. —Henry Ford
    Every fool can learn from experience. I prefer to learn from experience of others. – Otto von Bismarck
    An investment in knowledge pays the best interest. – Ben Franklin
    If the path before you is clear, it’s probably somebody else’s – C. G. Jung
    The greatest hazard in life is to risk nothing. ~ Leo Buscaglia
    When it comes to the future there are 3 kinds of people; those who let it happen, those who make it happen, and those who wonder what happened. – John Richardson Jr.
    There is a time when we must firmly choose the course we will follow, or the relentless drift of events will make the decision. – Franklin D Roosevelt

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